Prospecting for Appointments

Face-to-face appointments provide the beginnings for all sales conversations. They are the critical part of the sales cycle.

The other point to make is that appointments may lead you closer to the sale, but they are not a sure thing. Not every appointment is good. In fact, more than 50% of face-to-face appointments are bad or a waste of time. However, the frustrating reality for most salespeople is that before meeting a prospect for the first time...there is no way to determine which half of the meetings will be the fruitless ones.

In all candor, not every sales trainer believes in the primacy of face-to-face meetings. In a recent article in The American Salesman, author John Graham argues against salespersons "pushing for meetings." Here's what he says. "Those who push for a meeting are generally pushing in the wrong direction. Even worse, salespeople believe they can make a sale if they can get in front of the customer...The task is to engage customers by capturing their interest. Few meetings can possibly accomplish that objective. However, if you connect with what is going on inside the customer's head, you'll be invited through the door."

Here's where I think he's wrong. The reality is that most prospects are too busy and/or distracted these days to take much notice during the initial conversation or two between the salesperson and prospect. Of course, the salesperson wants to capture the prospect's interest from the outset. This is much more difficult to accomplish: over the phone, through direct mail, or via email.

Face-to-face meetings can put the salesperson on the radar screen of the prospect. Appointments are not just the start of the sale, they are also the possible beginning of a relationship. Moreover, a salesperson's success in making appointments happen have little to do with the prospect.

For the next few sessions, I am going to focus on face-to-face appointments, their benefits, how to do them...and why virtually all salespersons should make them the focal point of the sales conversation.

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